Una Regola Nuova era stata tramandata alla generazione successiva, particolari comportamenti si erano consoli dati e manifestati, ma mancavano le motivazioni sottostanti, che non esistevano più e non potevano essere rievocate perché erano legate al gruppo iniziale che le aveva conosciute ed apprese.” (citazione)
Nel 1967 il dottor Stephenson costruì una situazione sperimentale per analizzare il comportamento sociale delle scimmie. L’esperimento andò così:
In una gabbia vennero chiuse 5 scimmie. Nella gabbia fu poi fissata una banana al soffitto e predisposta una scala sotto di essa, in modo da raggiungere la banana facilmente.
Non appena le 5 scimmie si trovarono nella gabbia insieme alla scala e alla banana, si venne a creare una situazione di attesa, risolta dal comportamento di una delle scimmie che, arrampicandosi sulla scala ha tentato di raggiungere la banana.
A questo punto però, prima di raggiungere il frutto, sia la scim
mia sulla scala che le altre 4, sono state colpite con un getto di acqua ghiacciata, restando sgomente e infreddolite. La scimmia che si trovava sulla scala, data l’intensità del getto, è stata costretta a tornare a terra.
Una seconda scimmia ha provato a raggiungere la banana ma anche lei è stata spruzzata con acqua gelata, così come le altre quattro a terra. La procedura è stata ripetuta ogni volta che una scimmia provava a raggiungere la banana, fino a quando nessuna delle 5 scimmie ha più tentato di afferrare il frutto.
Quando Stephenson si è accorse che nessuna delle 5 scimmie provava a salire nuovamente sulla scala e che tutte erano impaurite e sconvolte per le conseguenze che potevano subire non appena si fossero avvicinate al frutto, ha sostituito una scimmia con un’altra completamente ignara degli avvenimenti e del getto d’acqua punitivo.
La nuova scimmia ha provato immediatamente a salire sulla scala e a raggiungere la banana, ma è stata fermata con strattoni violenti dalle altre quattro scimmie ed è stata costretta con la forza a rinunciare al cibo. Ogni volta che la nuova scimmia ha provato a risalire sulla scala è stata aggredita dalle altre, fino a rinunciare al cibo, ma senza conoscerne il motivo, la punizione dell’acqua gelata.
Una seconda scimmia è stata sostituita da un’altra scimmia ignara degli eventi. Anche in questo caso la nuova arrivata ha provato a raggiungere la banana ma è stata bloccata dalle altre scimmie, compresa quella che non conosceva le reali motivazioni al divieto né il conseguente getto d’acqua gelata.
La procedura di sostituzione delle scimmie ha portato man mano ad avere 5 scimmie completamente nuove rispetto alla situazione di partenza. Ogni volta che una scimmia veniva introdotta provava a raggiungere il cibo, ma veniva aggredita dalle altre scimmie (sia quelle che conoscevano la punizione del getto d’acqua, che quelle che si adattavano alle regole interne del gruppo senza conoscere il reale motivo dell’aggressione e del divieto).
Si è arrivati ad avere 5 scimmie completamente ignare della reale motivazione al divieto di raggiungere la banana e, nonostante ciò, immobili e impaurite dal tentare di salire sulla scala.
Una REGOLA NUOVA era stata tramandata alla generazione successiva, particolari comportamenti si erano consolidati e manifestati, ma mancavano le motivazioni sottostanti, che non esistevano più e non potevano essere rievocate perché erano legate al gruppo iniziale che le aveva conosciute ed apprese.
Nel mondo del business siamo tutte scimmie.
Facciamo tutti le stesse cose perché siamo convinti che davvero funzioni così, perché qualcuno ce lo ha insegnato, ed e’ l’azione che richiede meno energie.
Una volta fatto nostro il concetto, iniziamo a far ruotare la nostra vita intorno ad esso, non importa quanta fatica questo ci possa costare.
La regola della banana per aumentare i guadagni nel mondo professionale ed imprenditoriale è per tutti la stessa.
Più clienti = più soldi, ma è proprio vero?
È davvero questa l’unica strada? Possibile che non esistano alternative? Possibile che questa sia la soluzione migliore?
Come in tutte le cose della vita, la soluzione ricercata è sempre la più semplice. Il nostro cervello ha come obiettivo quello di farci ottenere i migliori risultati possibili con il minor sforzo energetico.
Centinaia di studi dimostrano come ad un primo momento di enorme sforzo di comprensione del fenomeno, il nostro cervello risponda con l’adozione di comportamenti solutivi che, ripetuti nel tempo, ci consentono di risolvere automaticamente un’infinità di azioni che diversamente ci paralizzerebbero.
Ad esempio, per il neo-guidatore è estremamente complesso entrare in auto e gestire tutte le azioni necessarie per far muovere l’automobile.
Inserire la chiave
Sbloccare lo sterzo
Premere il pedale della frizione
Togliere la marcia
Girare la chiave
Mettere in moto
Allacciare la cintura di sicurezza
Mettere la freccia
Controllare lo specchietto retrovisore
Premere delicatamente il piede sull’acceleratore
Alzare delicatamente il piede dalla frizione
Togliere il freno a mano ruotare il volante
Ricontrollare lo specchietto retrovisore
Aumentare dolcemente la pressione sull’acceleratore
Alleggerire la pressione sul piede della frizione fino a lasciarla libera
Spostare il piede dal pedale della frizione.
La complessità è data dalla razionalizzazione dei processi, necessaria per creare i processi di memorizzazione ed automazione.
Se ogni volta dovessimo compiere volontariamente e razionalmente questo processo, probabilmente il problema del traffico nelle grandi città non esisterebbe, e con questo i problemi di inquinamento dalle polveri sottili.
In realtà il nostro cervello in pochissimo tempo, non soltanto riesce a meccanizzare tutte queste operazioni rendendole automatiche, ma è in grado di aggiungere altre azioni come ad esempio l’accensione della radio, pensare alla spesa, occuparsi della cura del corpo (trucco e parrucco), parlare al telefono o scrivere un messaggio (non si deve fare).
La nostra capacità di apprendimento è impressionante ma... una volta imparato un processo, apportare anche piccole modifiche diventa faticosissimo.
Diventiamo come le scimmie dell’esperimento, difendiamo ciò che abbiamo faticosamente conquistato, fosse anche soltanto per non dover ripetere la fatica.
Lo sanno bene gli istruttori di guida che passano la metà del tempo delle lezioni a far alzare il piede sinistro dalla frizione a piloti autodidatti, cancellare quegli errori di impostazione è la parte più complessa.
Creiamo le nostre procedure, ci costruiamo sopra credenze, e cerchiamo continue conferme per rafforzarle.
Questa forma selettiva ci guida e ci facilita nei rapporti quotidiani, ci porta a scegliere le frequentazioni, le letture, gli acquisti.
Scegliamo la strada più semplice e, se possibile, seguiamo le indicazioni di coloro che su quella strada hanno fatto le loro esperienze prima di noi.
Facciamo tutti le stesse cose perché siamo convinti che davvero funzioni così, perché qualcuno ce lo ha insegnato, perché è la decisione che richiede un minor sforzo energetico.
Il concetto chiave nel business, la regola della banana comune a tutti gli imprenditori, i professionisti, gli artigiani, i commercianti è +CLIENTI = +GUADAGNI.
Ma è davvero così?
Davvero non ci sono metodi più efficaci?
Certo, non voglio dire che aumentando il numero dei clienti non aumenti il fatturato, anche un bimbo capirebbe che se con 1 cliente incasso 100, avendo 100 clienti incasserò 10.000.
Questa semplice equazione ha una serie infinita di controindicazioni, proviamo a vedere le principali: Il numero di clienti non può essere infinito, per quanto posso impegnarmi ho un limite dato dal tempo definito di una giornata di lavoro, e dal tempo che impiego per fornire i miei prodotti/servizi Per aumentare il numero dei clienti devo aumentare il numero delle persone impiegate e gli spazi a mia disposizione per erogare i miei prodotti/servizi Per avere nuovi clienti devo investire sempre più denaro per andare a scovare tutti quelli che non ho ancora raggiunto Il numero dei clienti è limitato, anche dovessi essere in grado di servire tutti gli abitanti del pianeta arriverei a non poter più trovare nuovi clienti.
Da questi 4 punti possiamo affermare che: Se i nostri guadagni dipendono dai nuovi clienti, il nostro business è di fatto limitato Acquisire nuovi clienti fa aumentare i costi strutturali del business Acquisire nuovi clienti impone un aumento costante delle spese di acquisizione.
Negli altri articoli su www.artigianidelcoach.com affrontiamo uno per uno questi aspetti approfondendo le criticità nella scelta della strategia “aumentare i clienti” come unica via di business, tanto per i professionisti quanto per gli artigiani, i commercianti o i microimprenditori.
Quello che mi propongo qui è dimostrarti che esistono altre strade per aumentare i guadagni senza dover necessariamente aumentare il numero dei clienti, far nascere il dubbio che possa esserci una via alternativa.
Proviamo a lasciare il numero dei clienti costante cercando di aumentare i guadagni.
In questo caso la nostra unica leva è il prezzo, l’elemento su cui si lavora meno.
Di norma il prezzo di un prodotto/servizio nasce dalla ricerca di mercato e si assesta sulla media dei prezzi dei concorrenti.
Quando si creano le campagne si punta ad un concreto ribasso del prezzo da utilizzare come amo per attrarre nuovi clienti.
Tutto corretto, tutto semplice, tutto poco efficace.
Stabilire un prezzo non è automatico, non è istintivo.
Prova ad immaginare:
Hai una paninoteca e vendi i tuoi panini a 5 euro perché quello è il prezzo medio della concorrenza sul mercato avendo un costo totale per produrre e vendere quel panino di 3,50.
Diciamo che vendi 100 panini al giorno ed incassi 150 euro netti al giorno, togliendo le spese.
In realtà sai quello che stai incassando ma sei sicuro che stai davvero guadagnando il giusto?
Seguimi un momento.
Come hai visto ho aggiunto un elemento nel nostro discorso, il margine netto.
Questo vuol dire che in realtà non puoi pensare ad una vendita come incasso puro ma come margine di guadagno, spero che converrai con me che se lavoriamo ogni giorno lo facciamo per fare aumentare i soldi sul nostro conto corrente a fine anno e per fare ciò quello che conta di più non sono i fatturati ma gli utili.
Non perdere mai questo concetto, identifica ogni tuo cliente non dal fatturato che muove ma dal guadagno che produce per la tua attività.
Nel caso specifico della paninoteca, il cliente non vale i 5 euro dello scontrino ma 1,50 di marginalità (lo so che poi ci sono le tasse, ma in questo momento per il discorso sono irrilevanti e vedremo in altri post come rapportarci anche alla pressione fiscale).
La domanda che da proprietario della paninoteca dovresti farti è: “cosa accadrebbe se modificassi il prezzo del panino?”
Dato che non voglio complicare la situazione, in questo momento lascio da parte i discorsi legati alla qualità del prodotto, del servizio, dell’articolazione di processi di vendita e altre strategie più avanzate.
Lavoriamo solo sul prezzo: cosa accadrebbe se il panino fosse messo in vendita a 4,50 euro? Cosa accadrebbe se diminuisse il prezzo del 10%?
Il primo dato certo è che sarebbe intaccata la marginalità di 50 centesimi, ben il 30% della marginalità.
Di quanto dovrebbe aumentare la mia produzione?
Se prima vendendo 100 panini il mio guadagno era di 150 euro oggi, avendo tolto 50 centesimi dal margine dovrei aumentare le mie vendite, ma di quanto? Se il mio guadagno per panino è di 1 euro per avere un guadagno uguale al precedente devo vendere 150 panini, il 50% in più.
Ha senso abbassare il prezzo del panino?
Certo che sì, ma a condizione di aver verificato e testato che la risposta dei clienti porti a vendere almeno il 51% di panini in più.
Se vendessi “soltanto” il 50% in più il maggior lavoro renderebbe antieconomico il farlo.
Cosa accadrebbe invece se aumentassi il costo del panino del 10%, cioè lo vendessi a 5,50?
Anche in questo caso i 50 centesimi andrebbero direttamente a lavorare sul guadagno portandolo da 1,50 a panino a 2,00 euro a panino con un aumento del margine del 33%.
Quando posso considerare la scelta corretta?
Per giustificare l’aumento del prezzo, il guadagno deve raggiungere sempre 150 euro, per fare questo devi vendere 75 panini, il 25% in meno.
Come puoi vedere una semplice variazione del prezzo del 10% può determinare la fortuna o la rovina per ogni imprenditore, professionista, artigiano, commerciante.
A questo punto la domanda può essere soltanto una: sei davvero convinto che il solo modo di guadagnare di più sia aumentare il numero dei clienti?
Sei davvero convinto che tutte le tue convinzioni, tutto ciò che hai sempre creduto vero sia l’unica verità?
E se in questo momento fossi intrappolato sotto una scala in cima alla quale ci sono i tuoi guadagni e tu stessi fermo a guardare senza un reale perché?
Francesco Agostino